你准备好升级你的手机应用赢利策略了吗?

2011年10月，一篇介绍DeNA如何引领日本手机游戏市场的文章指出，DeNA采用了几个关键的赢利策略：

1、高ARPU(每用户平均收入)：据说DeNA的游戏的ARPU高达12美元——这有力地说明了，DeNA一定为他们的游戏精心设计了一套独特的赢利策略。

2、玩家心理学：解释了玩家压力的概念(“压力和解压”)以及玩家反感赢利策略产生的影响。

3、玩家群：主张对不同的“玩家类型”采取不同的措施。第三方分析公司如Playnomics和Playhaven最近执行了一种“玩家类型细分与目标选择”方案。

我认为，这篇文章和其他关于日本手机游戏的类似报道应该已经提醒我们，游戏赢利策略背后有一整套日本开发者深谙而我们却非常陌生的科学体系。例如：

本土化要求：这不是说同一款手机游戏在日本能挣到12美元ARPU，日本之外的国家也能挣到这么多，但我认为相同的策略经过适当的修改和表现，也可以运用到美国市场(例如，GREE的《Modern War》在今年2月份经过修改，据说ARPDAU翻倍不止)。

卡牌战斗游戏设计的精微之处：我认为日本游戏的设计中有许多非常微妙和复杂之处(注：例如，对日本手机游戏行业收益贡献最大的卡牌战斗游戏)，那是日本之外的国家还没掌握的。

例如，日本Mobage(DeNA)的卡牌战斗游戏(《Gundam Masters》、《Final Fantasy Brigade》和《Sengoku Collection》)：

事实上，DeNA的管理总监小林健二在采访中曾经明确地指出，Zynga并不太精通如何让游戏赢利：

“我认为Zynga并没有真正地研究赢利策略。我觉得那些不了解日本市场的人以为日本付费玩家都疯了，但事实并非如此。你真的应该好好研究，什么时候让玩家花钱会他们感到最快乐。”

难怪现在世界上最赚钱的游戏就是日本Gungho的《Puzzles & Dragon》，据报道，该游戏的日收益高达490万美元。

所以，我们与日本开发者的差距到底在哪里?我们怎么迎头赶上?我不敢说我知道所有秘密，但我想不妨借此文(本文共有三部分)给大家指一条正确的方向。

12个重要的手机赢利概念：

本文将介绍有助于优化你的手机应用赢利策略的12个概念。这些概念虽然主要用于手机游戏，但我认为它们也可能运用到其他手机应用中。

另外，为了使本文内容更具条理性，我把这12个概念划分为3个精通级别，本文的每个部分都只介绍一个级别。

本部分将重点解释赢利概念的第1级，其内容如下：

1、机制设计

2、沉浸感重于赢利

3、商店容积、赢利能力

4、用户流程

1、机制设计

在手机游戏开发的最初阶段，就应该考虑到赢利机制。另外，应该非常明确游戏的赢利机制是什么，或者至少要认真假设这些机制的赢利效果如何。

关键问题：根据你正在开发的游戏(或应用)的类型，你认为关键的赢利机制是否能产生足够让游戏成功的收益?

1、什么是游戏/应用类型?

玩家留存率高的游戏(如《Subway Surfers)或病毒传播力强的游戏(如《Candy Crush Saga》)不一定具有像硬核RPG(如《Rage of Bahamut》)一样强的赢利能力，但显然必须具有非常强的竞争力。

2、你能胜出吗?

对于特定的游戏/应用，你必须保证你的使用的赢利机制能打败同类竞争对手和其他大部分非同类的竞争对手(收益排行榜前100名)。

“知己知彼，百战不殆”——孙子

这个概念的重点是，从一开始就要非常明确，在竞争越来越激烈的手机游戏市场，你的游戏有多少胜算。

2、沉浸感重于赢利

根据这个概念，游戏必须总是先提高玩家沉浸感和留存率，再考虑赢利。为此，你的游戏必须吸引玩家，能够让他们重复地玩，这样你才能在之后轻易地让他们掏钱。

就像毒贩子通常会拿出一点样品让顾客尝个鲜，等他们上瘾了再让他们付钱，推出赢利策略以前必须先让玩家迷上你的游戏。

然而，我讨厌这个概念的原因有两个：1、这个概念已经被用滥了，行业大会发言人、“专家学者”和广告商都经常提到它;2、太多手机游戏开发者以此为借口，不认真思考游戏赢利策略和改进游戏表现。

在使用这个概念时，你的手机游戏发布策略应该把保证沉浸感和留存率当作优先任务，然后再认真执行各种赢利特征。所以，高风险的赢利特征或事件应该渐进地引入，不要操之过急。

赢利和留存率是LTV(用户寿命经济价值)的阴和阳，但并不是说阴不出现在阳之前，或阳不出现在阴之前。

3、商店容积和赢利能力

有些游戏做了那么多事，却根本不能刺激玩家掏钱，真是让人惊讶。如果你的商店设计好了，那就：

打开商店页面，找找有什么能让你愿意掏钱的。

1、你能花多少钱?

2、你什么时候愿意继续花钱?

“商店容积”是指商店利用商品的宽度(种类)和深度(数量、重复性和品质)来刺激玩家消费的潜能。

宽度：商店应该提供种类丰富多样的商品。

深度：各类商品都应该有可有软硬通货购买的商品。另外，应该有许多玩家在各个进程阶段(如每个等级)都非常愿意购买的东西

你的应用商店的容积应该多大?

注意：即使商店只出售一种商店或基本一个商品，只要这个商品可以让玩家大量消费(甚至无限消费)，那么就可以认为这个商店的容积很大。

与商店容积相关的概念是“赢利能力”。这是指持续出售更多硬通货商品给玩家，且不会破坏游戏平衡性或经济的能力。我认为，日本手机游戏公司通常把它当作“无限赢利潜力”，这是使用“金币转蛋”(注：这类似于中国网游中的“开宝箱”)的卡牌战斗游戏的关键特征。

根据上图，你应该能够持续出售无限量的硬通货商品，同时把力量差距保持在可接受的范围内。游戏平衡已经超出本文的探讨范围，但它确实影响游戏赢利，因为如果游戏失去平衡，赢利能力也会受限。可以用各种方法保持力量差距，如：1、对数力量增加;2、多种可升级单位(例如，在卡牌战斗游戏中，有多种升级牌组的方式);3、在PVP中匹配玩家力量……

当力量差距维持在理想的范围内时，游戏赢利能力达到最大，同时玩家流失率最低。负责运营或赢利的团队在计算玩家流失的KPI(关键业绩指标)时，通常要确定可接受的力量差距水平。

4、用户流程

“用户流程”是指游戏中的玩家活动路径。这个概念的核心想法是，在玩家的一系列活动中嵌入消费点。无论是在核心循环还是玩家经常参与的其他活动中，你都应该设计一些可以能够调动玩家消费积极性的消费点。

关键是，我们不能指望玩家点击商店就为我们带来收益。

看下面的例子：

例子1：《Candy Crush Saga》(开始游戏之前出现的增益道具)

这里，King.com在开始游戏的核心循环中直接嵌入消费点。

例子2：《Mino Monsters》(角色属性面板的升级选项)

玩家浏览角色属性面板时会看到需要用硬通购买的升级项目。

例子3：《Final Fantasy Air Brigade》(PVE中的掉落物品转化)

在这个例子中，在PVE时，游戏会随机出现转化提醒。玩家可以通过支付真钱保证掉落特殊物品(在这里，Vomp Carrot是需要花真钱购买的)。

总之，以上三个例子告诉我们，要在用户流程中给玩家提供尽量多的消费点。

（责任编辑：朱晓迪）