移动操盘手第10期图文实录（2）

第一点做商务我有五个守则：

第一个是沟通，做商务要和开发者沟通，帮他做什么，你想知道他想要做什么，我永远会说打电话不如见面，我怎么去认可这个沟通是这么重要，其实乐逗刚开始的时候，我们老板要说我们要转型成一个外包型的团队，转到游戏的发行公司，到2011年投的时候他去拿投资，那个时候联想之星就是我们投资者，他和人家讲我们要我们要转型，联想之星说你凭什么转型，我们老板说你给我一年的时间，一年内我们把四款游戏至少我拿一款，当时我还记得我出了这个路我问我的老板，我说你有没有什么想法，他说我没有想法，这是你的问题，我说为什么你答应人家，不是我答应人家，我花了九个月的时间，我找愤怒的小鸟人家不理我，我找TOM的CEO他说可以，但是我放完假回来，他说我要辞职了，最后我只剩下水果忍者这个公司，水果忍者这个案子可以认可的沟通的重要性在哪里，水果忍者国内有非常多的公司看到了这个产品，想把这个产品拿下，我们公司那个时候是20人的团队，我们基本上没有发行的经验，对方是上市公司，对方几千万人的公司，最终我不停去访问水果忍者的CEO，一直发邮件，一直打电话，最后他的助理说我老板和你讲，第一次和他通话，他说你很烦，我说我就想和你讲一下我们乐逗能帮你做什么，他说我现在没空，一周后找我，一周我没有找他，我就到约定的时间打给他，我说一周啦，他说你在等我十天，后来我又等他十天，第二次他说我还是很忙，你再给我两周的时间，我又等了两周，两周之后他又和他通电话，他说好吧，我们后天通一个电话会议，视频会议，我会叫我们其他的人参加你这个电话会议，做视频。

我准备的时候我和我的老板说这个是我们最后的机会，这个其他的三款已经说了不会给我们，我们最后的机会放在一个视频会议，我感觉很不靠谱，我不如飞过去，我说还是飞过去好一点，第二天我就买了一个飞机票，我跟他开会的时间我特定在酒店和他视频会议，他看到酒店的背景说我在哪里，我说我在一个酒店，你怎么会在这个酒店和我开视频会议，我说因为我们说好做视频会议的，我们说好了是做一个视频会议，我就在当天的晚上和他聊了，本身是一个小时的视频会议，变成了一个三个小时的开会，三个小时变成了再加两个小时的吃饭。

第二天他还说我送你去机场吧，他就和我签了合约，我第二天就把合约签回来了，跟他合作六个月之后我说你为什么当时选择我，他说你知道吗?当时有很多人争这个产品，比你出更多钱的人也有，比你更大的更有资源的都有，我最终选择你是因为你是唯一一个飞过来见我的人，我觉得你飞过来就是一个诚意的表现。可能因为那一次我就把这个经验学了之后什么客户我都飞过来见。

我觉得作为商务永远不要依赖电话，我觉得作为商务我要求我上面商务的人员每一单生意你至少要见人家一次，我也会要求说要么你过去见他，要么他过来见你，我不相信做生意是不见面的，特别是做大的生意，做的生意就相当于把人家的小孩拿过来养，你来对方的父母都没有见过，如果他不愿意见你就愿意把这个产品给你，说明他对你这个产品的重视这个也是有问题的。

第二个就是我要求我每一个商务准备很多人觉得准备是基本的东西，但是我会说很多人做商务的时候是一点准备都没有的，第一个常犯的错误是你去另外一个国家开会，预算一个小时车程就到了，很多做商务第一个最差的印象就是迟到，我今天自己承认我做错了一个事情就是迟到了，所以你做商务最好去之前先排好你的路径，像我有一次去韩国开会，我的商务帮我安排了一个会议，他也不太清楚路，我说你怎么会不知道，你怎么会这样做，看地图是很重要的，特别是公司给你出差，出差是很昂贵的，最好你一天能开越多的会议越好，如果你有安排好你的行程，其实你一天可以开一两个会，这一两个会可能会有一个重大的进展，基本上我的商务用的或是介绍我们公司业务，他们基本上是用PPT的，我要求每一个商务先要学习我们已经在做商务的人每一个人的风格，帮他磨炼他自己的一个风格。

特别是在国外你做一个PPT，你看我PPT都是图，基本上没有什么字，国外基本上做PPT都是这样做的，国外认为你做PPT都是字，那你不如邮件给我，我发现很多商务往往和我争不过来的时候，他们认为我们是第一次见面，可能是介绍公司，但是对方会觉得可能和我们谈了，对方有机会可以和你继续谈下去，国内发现大部分的业务，在一个会议到三个会议就完成了，第一次见面不仅会准备介绍公司，我还准备签合同的细节，当你有整个观念的时候，当你谈每一个商务的时候，你会准备的更好一点，因为你知道整条流程怎么走，你沟通的过程就往这个终点推向它，特别对于这种大型的开发者，像是水果这些每一天对他来讲什么样的火的游戏一天会赚三四美金，最好你一天和我聊完，所以准备非常重要。

另外一个就是速度跟冲力，这个很重要，其实我发现你谈一单生意超过三个月你要准备漫长的战争了，如果在手游你准备漫长的商务谈判基本上没得谈，你可能谈的游戏可能死掉了，两个星期就顶多了，所以一定要非常的快，今天我参照我个人最好的记录，第一个是神庙逃亡，我记得我是12月的圣诞节我发的第一封邮件给他们，我签了他们到出的时间由于2013年的新年，这个是签的速度最快，大概用了一个月的时间，第二个是地铁的酷跑，从第一天见他，第五天我们就签合约，五天内把这个签完，我们在这个移动领域时间多的特别快，我常说在移动领域过一天像狗的一年，因为手游生命太短了，不可能像端游和页游，因为时间变化太快了，诺基亚从霸主不是霸主很快就消失了，手机是非常快的时间，哪怕你找到好的产品，哪怕你找到优秀的合作伙伴，但是你没有用最快的时间签下来的时候，这个游戏可能不火了，中国还有一个山寨的问题，本地用了三个月，六个月出来很多山寨，你没得做，神庙逃亡我们出的时候一定是有山寨了，神庙逃亡2和他们国内的时间差了二周左右，最近我们发布的小鸟的爆破比韩国要早，中国的山寨很厉害，所以我会要求我的商务三个月谈不成这个事情，基本上可以不用谈了，因为你谈下去会很长的时间，谈到差不多了，你会签约，你发现这些产品已经做了，最后这样一直重复，你花了很多钱和客户聊，最后什么事情都没有做。

第四点这个是透明，其实很多国内的商务的人士去国外的时候，我发现跟我最不一样的点，他们第一步跟国外开发商，你这一款游戏我们会帮你做什么，你们公司会更好，我们会把你这个事情做的很大，你也可以做的更火，说很多合作上的细节，这是好的商务，差的商务会讲很多不适合的东西，对很多国外的开发商第个要解决他的问题是他的恐惧，他对中国的恐惧，国外很多开发者听过很多中国做生意很黑，很不正规或者是不合法，各种各样的问题，其实我做这个商务的时候我第一次会问你最怕中国什么?他肯定会说我怕你们是不是中国政府会有一些新的方案说这种游戏不能发布，或者是我听很多人说结帐的流程非常慢，他们都会听到一点点，最恐怖的地方是他们只听了一点点，其实看鬼片你最后看到这个鬼你不会怕的，你最怕的是你不知道，你不明白，怎么帮助这些国外的开发商进入中国，最好的方法就是透明，他问你什么就说什么，中国税收是很高，这个是国家的政策，我可以给你看国家税务局的要求，其实他最怕是你讲一点就不讲了，因为做商务本身就是想得到这个案子，很容易会走偏，现在我不和你讲这个事情，或者是我避免回答你这个问题我们就可以谈这个事情，但是这个问题还是有的，他怕的地方还是怕的，你说了第一个大话，你就要一直说大话，最后大话的积累，解决这个问题的最好的方法就是说实话，在国外这个月收入不好，我会和他讲收入不好的各种原因，如果你不能和我合作，那没有办法你去和别的合作，我们乐逗游戏也有很多不成功的，我们不成功的游戏也会给我们运营，他们认为至少我还相信你。因为你这么透明和我讲这个问题，我至少学到东西了，下一款游戏一定会吸取你说的问题，所以透明一定是解决疑虑最好的办法，做商务要飞出去这个是不可避免的事情，怎么去解开这个诅咒，其实你维持好你的客户，你到了一个点你不需要新的客户，维护好你的客户就是要让他透明，让他相信，客户相信了你对你以后的布局和人生都会有很大的帮助。

这个就是我们中国的传统知己知彼，百战百胜，第一个你要知道你的市场，第二个你要了解你自己，第三你要对象了解你的对手，我用水果忍者做一个案例，你第一点要了解这个市场，对大多数国外的开发者他们会忧虑中国的市场，你一定要了解中国的市场，第二你要了解你自己，了解你公司自己的资源，第三您要了解他，他的产品和公司的背景，他的公司是怎么发起来的，他的游戏是怎么做出来了，加上你了解你自己，你会和他说我就只会帮你做什么了，我用水果忍者做一个案例，当水果忍者我们开视频会议的时候，我们坐在一个房间，市场我们已经了解了，自己我们就是很小的公司，我们的目标水果忍者全球最火的游戏，当2011年他们一年的收入是2个亿，一款水果忍者2个亿的美金，他钱多，我的对手是上市公司，有几千万投资的公司，有几百号人的公司，大型的网络企业，知道这么多对手，其实从这种看来，基本上我是不可能拿这个产品的，当你分析出全部的点之后往往是有方法做的，一般来讲我不会讲这个事情，第一点是大部分我去演讲的时候，当时我们了解到第一点他不缺钱，也就是说我用钱是没有用的，哪怕我拿了一百万的投资都给他了也没有什么作用，2011年没有手游是赚钱的，最多是赚赚广告费，也就是说不管这款游戏我在中国怎么运营都好在2011年是不可能实现盈利的，第二他不需要钱，好了我们这个公司是一个小公司，但是小公司有很多好处，小公司我们配合度很高，我们对手可能是大公司，大公司他是跟水果忍者谈判会用钱，我给你五百万、三百万美金，所以我们就说既然我们知道我们的对手是什么样的，我们对手只有两个可能性，一个是和他讲你不用管中国赚不赚钱，我现在给你三百万美金，我赚钱不赚钱你不用关心，他不缺钱，他对这种方法会反感。

另外一种方法是忽悠他，中国市场很庞大，2011年我们带这款游戏会过千万什么的，这种对手很简单只要你讲清楚这种对手就不攻自破了，水果忍者有一个很强的品牌思路，不是把这个游戏推成一个游戏，我们想到这一点我们的思路要改变一下，我说今天我给你的方案是不赚钱的方案，2011年我是不会帮你赚钱的，第二我公司有点钱，但是我哪怕把你的钱全部都给你你也不关心，所以我是不会把钱给你的，我说我今天跟你谈的是品牌，我说如果你看整个中国游戏事业的发展看到一个问题老外的游戏其实只有在这个行业刚开始的两年早段的时间可以进来中国，如果不在早段的时间过来的话没有可能性进入中国，现在端游每一年发布的产品有多少款是国外带过来的，一开始的时候差别很大，所以如果水果忍者以后想要在中国赚钱现在就要进来，你现在不进来以后没有机会进来了，所以你要现在进来，2011年我要把你的品牌进来，所以我们就免费，我们2011年全部用来养用户，他们说OK，挺有趣，很多人想到这个点可能很厉害了。当时我说完这个之后，他说我们的合约的范本给我看，还好我有准备，我立刻和他讲我们这个合作细节是怎么样，我们分成是怎么样，以后有钱的时候怎么做，我们整个2011年到2012年或者是到2013年的预计，基本上我现在推翻了我之前说的东西，因为我比之前做的还要好，2012年做三千万的用户群，我们2012年帮他们做的一个亿的用户，当时我和他讲因为我是小公司，我说大的公司他一跟你签就是签一年的独家合作，所以在这个合约里面我先跟你签三个月的时间，三个月你觉得我可以了再和我签合约，我是小公司我才可以说签这种协议，当天晚上说我今天晚上看一下，晚上我们聊了很多其他的事情，第二天他打电话说我在路上你下来吧，他问有没有笔，我们现在签了他，你回去立刻开始做事，我拿了合约回来我们的合作伙伴说太厉害了。

（责任编辑：王鹏飞）