国庆长假前夕，证监会公布了昆仑万维的新版上市招股书。从这家将要登陆创业板、融资20亿元的公司的招股书，我们可以发现很多中国游戏公司进军海外市场的一些关键点。

接下来，葡萄君就从平台、产品、投资、发行运营网络几大部分来剖析，希望能对有志于海外淘金的中国游戏人有所启发。

注：本文由于篇幅限制，对招股书是不完全总结，同时省略了大部分细节，比如昆仑参股其他公司可能是通过昆仑香港或昆仑香港旗下子公司，读者若需查看更具体信息，可点击本文底部查看原文去阅读证监会的PDF文档。

平台

对于游戏行业，不论深耕国内，还是扬帆出海，平台的重要性毋庸置疑。在端游、页游与手游，昆仑都有所布局。

Brothers.com主要针对PC端用户，它面向Windows、Mac和Mobile平台，提供英日德法俄西班牙等不同语言的服务，目前网站面向全球用户。提供截至2014年6月30日,包括Brothersoft.com网站在内的软件应用商店提供的下载软件数量已经超过159万款。

Wiyou.com（唯游）主要是面向繁体中文市场的网页游戏与社交游戏平台。

1Mobile安卓应用商店的主要用户分布在北美、东南亚、中东等地区。目前该客户端界面支持16种语言版本，根据不同语言市场的实际情况,提供更加精准和个性化的安卓应用下载服务。截至2014年6月30日, 1Mobile安卓应用商店收录的软件和游戏总量超过120万款,用户总安装量约1.2亿,日均登陆用户约620万。除了提供基本的应用和游戏下载以外,还具备应用程序管理、应用程序备份、省流量更新、实用小工具等功能。

Brothersoft.com与1Mobile的平均月度活跃用户数在2011、2012、2013、2014上半年分别为3417.9万/45.79万，3073.15万/299.59万，2808.64万/911.37万，655.74万/1331.82万。

除了自主运营平台，昆仑也与Facebook、Kimi（台湾摩利数位旗下游戏平台）、Yahoo！Mobage、Naver、Hangame等大平台进行合作运营。2011年度、2012年度、2013年度和2014年1-6月流量获取成本的发生额分别为452.83 万元、36.35万元、962.94万元和406.94万元。

平台不仅可以给自家产品源源导入流量，也可以贡献收入。昆仑目前在平台侧的收入主要来源于Brothersoft.com网站，凭借其网络流量，收入是合作分成、广告、按下载效果付费、软件销售代理等业务。2011~2013年软件应用商店收入分别为0.77亿、0.66亿和0.51亿，逐年小幅下降，主要原因是相关业务的竞争越来越激烈。1Mobile目前处于用户积累、市场开拓和产品进一步开发的阶段,尚未产生显著的营业收入和明确的盈利模式。截至2014年6月30日，昆仑已通过1Mobile为13款移动网络游戏产品进行了推广并导入游戏用户。

昆仑近期的重点将转向1Mobile等项目，他们预计本次新股发行要募资20亿元，其中3.2亿用于1Mobile。

2013年11月，畅游畅游以5000万美元收购昆仑旗下RC公司62.5%股份，当时RC语音有了超过2000万注册用户。招股书透露，截至2013年9月30日，RC语音繁体中文版注册用户近652万，最高日活跃用户约78万，国际版注册用户约1406万，最高日活跃约85万。

产品

除了自研产品，昆仑还从许多国内外研发商那里获得手游的海外发行代理权。包括上海美峰《君王2》韩国区，银汉《时空猎人》韩国港澳台，银汉《神魔》港澳台，艾格拉斯《英雄战魂》韩国日本，北京火谷网络《武侠Q传》港澳台韩国东南亚，简悦《天天来战》韩国与港澳台，巴别时代《放开那三国》港澳台，上海骏梦《纸上谈兵》港澳台韩国，《啪啪三国》韩国港澳台，韩国Fincon的《Hello Hero》港澳台（均为安卓与iOS双平台）……

截至目前，《啪啪三国》繁体版和韩语版最高同时在线1.0952万人和1.0472万人；《武侠Q传》简体版和繁体版最高同时在线14.1985万人和2.0186万人；《英雄战魂》韩语版最高同时在线35.544万人；《时空猎人》繁体版韩语版最高同时在线1.2785万人与1.1万人；《君王2》的繁体版韩语版最高同时在线1.053万人与1.65万人。

2011-2013年度和2014年上半年昆仑的网络游戏产品收入分别达到5.66 亿元、7.40亿元、14.59亿元和9.54亿元，占总收入比例分别为88.1%、91.8%和96.6%，毛利率分别为86.2%、83.7%和71.8%。其中移动游戏2011~2013年收入分别为41.3万、0.35亿和7.08亿，毛利率分别为98.7%、92.0%和68.3%。

2012年度昆仑自研产品《风云三国》产生收入3239.26万元。2013年度《英雄战魂》、《君王2》、《时空猎人》、《忘仙》、《大掌门》、《武侠Q传》六款游戏收入分别为2.03亿、2.01亿、0.82亿、0.52亿、0.44亿和0.42亿，占昆仑移动网络游戏的收入比例一共达到88.04%，《风云三国》在2013年也产生了2757.23万元收入。2014年1-6月《啪啪三国》、《英雄战魂》、《君王2》、 《武侠Q传》四款游戏收入为50,991.53万元，占公司移动网络游戏的收入比例达到 78.01%，《风云三国》产生了收入587.07万元。

昆仑招股书的主要供应商部分，透露了它代理几款手游产品的成本（版权金加分成）。火谷网络，昆仑在2013与2014年上半年付出的分别为5173.57万元与5403.96万元。艾格拉斯，昆仑在2013与2014年上半年付出的分别为6514.91万元与2137.80万元。上海火溶，昆仑在2014年上半年付出授权金与分成3050.07万元。上海美峰，昆仑在2013与2014年上半年付出的分别为2602.40万元与1245.23万元。

投资

除了代理产品，昆仑在海内外也参股了非常多的公司，用以构建竞争壁垒。

韩国Daesung CT Investment

该公司在韩国从事对韩国文化产业企业特别是游戏产业的投资业务。昆仑出资比例为10%。

Knetp株式会社

韩国知名RPG手游开发商。昆仑持股比例为14%。

龙渊天启

一家从事互联网方向风险投资的中国企业。昆仑占出资总额比例为19.192%。龙渊天启股东还有百度在线、肖永泉、刘成敏、何宏辉。

SourceCode Fund一期基金

另一家基金，投资中国或与中国有重大关联的早期高速发展的科技、媒体和通信行业的企业。昆仑占5%。

广州优蜜

昆仑出资1600万元占股2.8%。有米传媒母公司。

发行运营网络

昆仑2011-2013与2014上半年境外业务收入规模分别达到 3.70 亿元、5.10 亿元、11.23 亿元和 7.63 亿元，占主营业务收入的比重分别为 57.63%、63.26%、74.35%和 78.84%。境外业务收入中来自于自有平台的游戏收入(包括自主运营和代理运营两种运 营模式)分别为 3.70 亿元、4.92 亿元、10.42 亿元和 7.34 亿元。

昆仑本地化团队的人员总数与产品对应的语言版本数量和产品类型本身相关，单一语种配备2-3人的本地化团队。在妥善安排产品本地化排期的情况下,本地化团队可以在不同的产品间进行分配。运营推广团队由公司游戏发行中心统一调拨，每款游戏由1位运营经理负责,带领一支包括产品策划、活动策划、运营专员、官网编辑在内的5人左右团队,统筹产品生命周期内的所有运营推广事项。

招股书中，昆仑反复提及：各个国家或地区的政治环境、法律、税务等政策存在差异，各个国家的文化背景和市场情况也各不相同，用户对于网络游戏类型和题材有着不同偏好可能导致在境内运营成功的产品不能很好地适应境外市场，公司在进行境外市场开发时要深入了解其网络游戏推广模式……

因而，昆仑在海外建立了多家子公司，用于运营游戏和平台，以及应对这些风险。

昆仑在海外有直接运营的方式，在港澳台、日本、韩国、东南亚、欧美等地都建立了发行网络。组建强大的本地化技术团队，在游戏类型、画面风格、玩法、题材等多个维度对游戏产品进行全面而深度的本地化调整，进行针对性的底层程序修改、细节调整、 场景重置等技术处理，同时在游戏中融入了符合海外游戏用户偏好的元素以迎合海外用户的娱乐需求。

在海外运营架构上，昆仑采用双轨结合的海外运营管理模式。一方面在主要运营所在地设立独立子公司，另一方面,在北京总部设立对应的运营和管理部门。昆仑自2009年下半年开始进行海外战略布局，分别于2009年11月、2010年1月、2010年12月、2012 年1月、2012年10月成立昆仑日本、昆仑香港、昆仑韩国昆仑马来、昆仑欧洲昆仑美国、昆仑台湾。另外还推出了面向全球各主要区域市场的自主运营平台，在语言界面、支付渠道等各方面贴近目标市场，做到本地化运营。

2014年6月30日，昆仑万维员工数量为1041人，研发占比41.5%，市场及运营人员占比50.53%，行政占比7.97%。2011-2013员工分别为1,059人、955人、1,034人和1,041人。

（责任编辑：张源）