移动沙龙第9期图文实录（7）

范路：我们请最后一位陈丽娜小 姐，他们公司是一家游戏公司，他的公司是怎么在海外做推广和挣钱的，然后大家如果要发微博的话后面有方式，大家可以参与进来。

陈丽娜：谢谢大家，今天已经挺晚的了，我尽量让我的演讲稍微精简一些，先自我介绍一些，我叫陈丽娜，我会以一个游戏开发者，一个市场人员还有一个骨灰级玩家的身份来为大家介绍一下日本市场，日本市场有多少的难我在这里就不说了，去年的时候我们推了一款自己的产品，魔界勇士，当时是达到了日本区App Store第一名总榜第一的位置，其实这个成绩还是很傲人的，但是背后经历了多少，我们学到了多少，花了多少钱，有多少教训稍候我们会分享给大家。

首先我不知道在座有多少做推广的，每次我们谈海外的时候我们谈一些什么，谈推广的时候谈一些什么，很多朋友都会问怎么走海外，就五个字，别的都没有了，无论是走海外还是国内，我们会遇到各种维度各种层面的问题，比如说我们产品和市场的相应度，我们的价值量级，我们是不是要选AdMob，选的话多少钱，多少量，我们投放的节奏、方法、技巧是什么，这些其实都是很杂乱的一些点，如果我们不把它整理清楚的话没有意义，所以我这边就上升到方法论，给大家一个我自己总结出来的思路，就是无论你是一个决策者还是你是一个普通的执行的市场人员，我觉得首先是战略目的，这个词很大，但其实仔细想一想是非常重要的，大家一定要有这个意识，什么叫战略目的，比如说我们一个上市公司，我最重要的是什么?可能我要走规模，我要在我的产业里面得到话语权，我要有定价权对不对，那如果是一个成长的公司我会怎么样?我可能会想把这个东西做得很漂亮给卖掉或者是拿更多的投资，那我们中小型的独立开发者面临的问题是什么?就是生存、活下去，还有一些闷声发大财的公司。

所以我们的战略目的不是挣钱，这个太简单了，所以我们的战略目的直接就影响到我们的战术，就是当我们买到AdMob或者是其他的我们怎么去调整节奏，我们怎么去配比方法，因为大家知道，除了CPC还有CPA，没有一家广告公司是量足，成本低，质量好还合法，我们一定要用各种方法去配比，那怎么配比，那就要重新到我们的战略目的上，那接下来产品和市场的相应度，就是我们一直在说的，做什么样的产品去哪类的市场，其实说到产品我觉得作为一个好的市场人员实际上需要多动脑筋的，比如说作为一个游戏开发者，我们看哪种游戏符合哪种市场的时候，我们可能会想到哪种类型，哪种题材，我们的画风，但是进去想一想想的是核心玩法，想的是付费，想的是社交性，还有我们之间的交互和操控是不是符合这个国家的习惯，稍候我会举个日本的例子。

然后接下来当我们根据我们自己的基因选择相应市场的时候我们还要看市场的饱和度，大家都知道美国市场好，美国市场繁荣，但相应的那个市场又是竞争最激烈的，所有的顶尖的开发商都在那个市场，比如举个例子，在去年的时候大家都知道日本DENA和Gree，这两个公司厮杀得非常厉害，他们向美国扩张，那你有可能就会把这个出价飙到很高的位置，这个可以是公开的，比如说在某个平台上就是3.5美元一个，这个是很厉害的，但现在当红的最火的休闲类的可能会到10美金，这也不是耸人听闻的事情，所以那个时候我们怎么去存活，那么相对于日本这是一个非常封闭的市场，这样的市场就有不同的特点，然后这个我们可以看一下，网上都有，左边是AdMob的收入，规模的排行，右边是Google play收入的规模的排行，这个数据是2013年5月，其实去年10月份的时候我印象特别深，中国在iphone还是在第八第九的位置，那么现在已经在第三第四的位置了，和英国一般都是交替的，然后在Google play这边可以看到，美国不是第一，第一是日本和韩国，其实在去年的时候美国和日本应该是不相上下，日本其实本身很大，后来就变得超级大，然后韩国也是有一个发展，这跟日本去年把支付打通有很大的关系，另外就是在韩国我们知道()整个把韩国的格局重新洗牌一边，它和Google深入的整合也是对整个格局进行的改变，这边可以看一下从去年的11月到2013年5月，日本韩国美国在Google play收益的一个增长的对比，蓝色是日本，大家可以看到增加还是非常非常恐怖的，然后下面这个我也是借用了案例的数据，第一个是每一个帮助在ios所贡献的数据，我们可以看到谁的付费意愿更好，谁的付费能力更高，然后第一个是一个平均值了，第一名是日本，第二个是澳洲，然后韩国、香港，最后一个不是中国而是瑞士，但是我相信可能它还不会第一个市场就走瑞士，那么下一个Google play还是日本第一。

然后这边我先介绍一下日本比较独特的社交游戏景观，这些应该是今年上半年一个数据，日本市场其实格局是比较琐碎分裂的，就社交游戏开发商来讲它有三百到四百家，我今天举了三个开发商的例子，第一家游戏是1998年成立的，但是它的时代可能现在才来，第二个在日本也是做得风声水起，它也是智能手机时代到了逮到了机会，我不知道大家有多少是主机游戏玩家，主机游戏玩家肯定是对这个是耳熟能详，而且它在中国主机玩家里面会有一个遏制，太难听的我就不说了，因为都是墙头草，但同时这家公司是最能够根据市场变化而变化的一家公司，所以在整个智能机井喷的时候这家公司大部分的经济都转向了APP，稍候我会具体地举例。

接下来我们看到的日本的平台供应商非常非常多，待会儿会有一个表格给大家，然后是两家重要的平台和开发商的结合体，Gree这家公司大家都知道，前几天都关了，因为去年的时候它和DENA之间的扩张实在是大，但是我们还是不得不提这两家公司，看下面这是一些老的，可能80后老的朋友都知道，但是这些游戏他们也没有坐以待毙，他们还是有很大的动作，稍候我给大家介绍，大家看看这个也是对我前面的补充吧，超高的付费率，2010年是多少，2013年是多少，基本上是翻了一倍的样子，下面这个比较有意思了，就是它的模型，我觉得这个可以研究一下，因为大家可以看到蓝色的男性用户，红色的是女性用户，女性用户的消费率是怎样的，都是在哪个地方来消费的，最强有力的购买力肯定是全职主妇这个群体，这个我也深有体会，在去年的时候我就深深的在一款游戏不能自拔，模拟人生的社交板，大家都知道这种社交游戏都是以你真实的好友为资源不断地加好友才能完成游戏的一些任务，我发现我们加的好友把房子盖得很漂亮的都是全职主妇，从她们的房子就可以看出她们花了多少钱在里面，然后再看一下白领、兼职工作者、大学生、工程师，下面是按照性别和按照年龄，即使是40岁以上，浅蓝色的标志，这样的人群他们的付费力也是不可小视，所以我这边其实是引出了一个概念，我们可能会想玩游戏长，玩游戏技巧很高，很难这样的玩家才是，但是其实不是，谁付费高谁才是，在去年的时候我跟很多的日本同行交流的时候也是这样，谁付费高谁就是。

现在我为大家说一下日本发展的趋势，这个趋势其实也是亚洲整体的趋势，其实也不太一样，这个刚才Google的朋友也已经介绍了，就是智能机的革命，我这边有一个具体数字是39.8，差不多是4月份的数字，其实我们觉得iphone和安卓手机在日本的成功其实算是奇迹，因为可能对于我们大多数人来说我们看到了iphone和安卓的时候我们才知道有那么多的应用程序，提供了那么多的解决方案，但是对于日本用户来讲，其实他们的运营商已经给了他们很多的服务，他们已经享受了一些解决方案，而且他们本身又是非常封闭的市场，可以看到现在是39.8%，还是大多数，用惯了翻盖的手机实际上就是一个竖屏，中间有一个大键，特别傻，一按一按，很多游戏交互的设计都是这样传承下来，趋势二就是水到渠成，因为智能机就是人力，所有的游戏经济都转向了APP，这里面我可以设想一下还刚才看到的例子，大家知道有很多知名的游戏，比如说街霸，比如说生化危机，我记得是在去年或者前年的时候第一次他要把街霸放在iphone上，当时是产生了很大的话题，为什么?

因为很多这些老的主机专家都觉得这太疯狂了，因为iphone它是一个触屏，它没有一个真实的按键，街霸这是一款非常讲究手感，非常讲究操控的一款格斗游戏，它放在上面怎么可能的，但是后来放上以后才发现，其实真正ios上面的用户并不是那些非常讲究操控，非常讲究真实触感的这样用户，另外在DENA和Gree互相竞争的时候我们也可以看到他们会把一些有名的东西放在Gree上面，比如说我们可以看到我比较喜欢的生化危机，它放在Gree上面就感觉很奇怪，蓝精灵大家都知道吧，还有史奴比，这两款其实也是它旗下的公司所做的，所以说这家公司我们可以看出它对于核心用户它走的是一个老的路线，但对于新的用户走的是一个轻度社交的路线，而且这家公司可以说我自己认为是一个明智的选择。

右边是我从我自己的博客上截下来的，可以看到我们的每天的4—6月份每天会赚多少钱，它的净收入是多少，非常非常恐怖，但是日本这样的游戏的神话其实还是一直在延续的，然后接下来是次时代手游，当我们谈次时代的时候我们第一个想到的还是主机，但实际上我们看到了手游行业的次时代已经来了，但是它从画面的表现力还有整体的风格来讲越来越趋近于我们的主机的感觉，但中国可能是越来越趋近于夜游的感觉，其实这也是很有意思的现象，就是现在很多做得成功的手游都有夜游的背景，海外的一些公司他都是由一些掌机开发的那。

然后这边我写得稍微简单一点，就是他们的规则也在改变，就是这些规定都是比较有本土特色的，另外对于特殊类型的赌博类还有打杈形式的游戏还是被禁掉，所以我们有时候还是要注意它有的时候的一种变成，另外我这边写的是卡牌的疲软，我们知道国内大家纷纷都开始制作卡牌，然后我给大家看一个数据，这个数据是ios各个类型收益增长的对比，换句话说就是我们可以看到卡牌类从某一年到某一年它的收益规模是增长了1600%，大家知道这是从2011年4也到2012年4月，那个时候就已经是这个样子了，我记得去年9月份的时候我跟很多朋友聊的时候他们也说是，他们说如果是一个游戏的制作人开发卡牌就行，如果不开发就要立军令状，现在我感觉国内也是这样的。

最后一页我写得比较少，但是我想多说一点，日本他的用户非常挑剔，就是源于他自己本身是非常成熟的市场，他不需要再建了，自给自足就可以了，自己有自己的一套，但实际上日本的市场推广难在哪，就是因为他不仅仅是你的推广和市场的问题，牵扯到你的产品和运营，然后最后是市场，如果你有一点点不满意你就没有第二次机会，关于这个产品我想再多说一句，就是我们在推日本的产品的时候我们要研究它的核心玩法，日本很多的游戏的核心玩法其实就是收集、打杈、合成，这些其实在我们中国人做游戏的时候其实都是一个附加品，但是这个其实是他们的核心，接下来我们在中间，刚才我提到他的操控体验就是交互的感觉也是他们习惯于竖屏这个样子，中国有一个纽，然后你就会发现有很多的设计很日式，跟我们完全不是游戏的感觉，另外就是画面，其实我们也接触过一些海外专门是日本来给中国做原画外包的这些公司，其实他们是分ABCD几个档的，他们有自己的档期，然后可以为提供，其实每个风格都不一样，包括他的眼睛画改，包括透明度、颜色、形状，实际上如果我们要是可以模仿的话其实还是有难度的，然后我现在还想举个我们当时推魔界勇气的一个例子，因为在此之前这款游戏本身的品质还是不错的，然后我们又找了一些当地的同行和厂商帮我们看这款游戏，我不知道有谁玩过这款游戏，他的方式是色子，然后像大富翁一样走，他们这种玩法然后我们的日本同行就说勇于增进基础非常好，为什么?因为大家知道日本很多人都喜欢玩这种战棋类的，就是走格子那种游戏，因为是一款rpg游戏，里面还会有一些技能的组合，比如说我有50种技能，然后我要从中挑出六款，最后一个要怎么样怎么样，那这种在我们看来就是核心玩法，我们玩的就是这个，我们付费就是这个，然后那边就可能会告诉我们这个日本人接受不了，为什么?太复杂，所以有很多东西实际上我们要从一个游戏的外壳考量。

另外一个就是本地化非常重要，当时我们这款游戏是被一款杂志追踪报导的，对我们的游戏评价很高，但是唯一一个就是本地化可能还是稍稍有一些问题，所以我给大家意见就是你如果走日本市场的话就是希望把本地化做到最好，就是他们的用户对任何的问题都是零容忍，我们可能说做好的东西是改出来的，但是这条在日本市场可能是行不通，另外一个就是日本的市场和推广方面，怎么说呢，这点和我以前杰出的其他海外公司都不太一样，我给大家一个意见，如果你想走日本市场，如果你想把你的游戏推到那里的话你也要做好心理准备，有特别舒服的地方也有特别不舒服的地方，舒服的地方就是你的任何一个环节都会很细的告诉你这些都是，不舒服的地方就是你可能以前做得非常非常粗糙，这些东西你需要重新地去理顺，然后我希望大家对日本市场感兴趣的话我们可以私下聊一聊。

（责任编辑：王鹏飞）